Топ-100
Уникальное торговое предложение
Термин придуман Россером Ривзом в 1961 году.

Unique Selling Point
Принципы УТП
  • Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой
  • Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
  • Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.
УТП помогает бизнесу:
  • выделиться среди подобных товаров/услуг
  • завоевать приверженность ЦА;
  • формулировать эффективные рекламные месседжи и повысить результаты рекламных кампаний;
  • выделиться на фоне конкурентов.
Пирамида Уникального торгового предложения (УТП):
Персональная история
Уникальная характеристика (УХА)
Проблемы, желания, потребности (ПЖП)
Конкурентный анализ (КА)
Уникальный бренд или любимая марка
Виды УТП
Основное
Дополнительное
Ложное
(стиральный порошок делает белье белее белого)
Этапы создания
1. Сегментация целевой аудитории:
Пол
Возраст
Доход
Регион

2. Позиционирование
Выделение атрибута позиционирования — что именно в продукте может решить проблему ЦА;

3. Отстройка

Выделяем выгоды товара;
Выделяем отличие товара;
Выделяем отличия от конкурентов.

4. Ключевые выгоды
Выписываем ключевые выгоды
Сценарии УТП
1. Уникальная характеристика
Если аналогов бизнеса на рынке великое множество, то надо найти какое-то уникальное отличие. Или найти, или создать.

2. Вне зоны внимания конкурентов
Например, Клод Хопкинс в свое время обратил внимание, что зубная паста не просто чистит зубы, но и удаляет неприятный зубной налет (плёнку). Так на свет появился слоган "Gets Rid of Film on Teeth".

3. Формула Джона Карлтона
«С помощью ________ (продукта) мы помогаем ________ (ца) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

4. Проблема
Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут.

Формула 1.
Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.
«2000 целевых подписчиков в течение 1-го месяца, или вернем вам деньги».
Формула 2.
Целевая аудитория + Проблема + Решение.
«Помогаем интернет-предпринимателям строить и развивать успешный бизнес с помощью проверенных маркетинговых стратегий».
Формула 3.
Важная (уникальная) характеристика + Потребность.
«1000 интересных идей для ремонта квартиры своими руками».
Формула 4.
Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.
Пример, «С Видеокурсом «Стройняшка» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и уже через 2 месяца будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини!

5. Социальные доказательства
  • низкая цена;
  • огромный ассортимент;
  • бесплатное обслуживание;
  • товары крутых брендов;
  • поддержка яркой личности;
  • сотни наград и дипломов;
  • офисы по всей стране.
Результат
Результат должен быть ощутимый и ценный для целевой аудитории