Топ-100
Владимир Ланцов
Владимир Ланцов

Подготовка магазина к сезону

Что такое сезон и из каких этапов он состоит
Подписаться на маркетинговую рассылку
Планирование ассортимента к сезону — процесс многозадачный. Он должен быть основан исключительно на цифрах, так как необходимо знать корреляционную зависимость спроса относительно времени года и каждого месяца. Чтобы грамотно выстроить процесс планирования ассортимента, необходимо знать свой план продаж. Некорректно составленный план продаж ведет к убыткам.

Нехватка товара, например, в пик сезонности ведет к потере возможной прибыли, которая в дальнейшем могла пойти на развитие бизнеса, закупку дополнительных товарных позиций к следующему сезону или на выплату бонусных премий сотрудникам.
Определение
Сезонность (экономическая цикличность рынка) — изменение спроса и предложения в зависимости от времени года.
Важная проблема бизнеса, которая влияет на планирование ассортимента, — это сезонность. В многопрофильных магазинах часть продукции (например, шезлонги) популярна исключительно летом. Спрос на коньки высок зимой, но, к примеру, спортивная ветровка актуальна как в октябре, так и в апреле, а трекинговые носки нужны всегда, спрос на них мало зависит от сезона.

Несколько примеров спроса из сервиса Wordstat, который определяет частоту запросов:
Запрос «купить елку»
Запрос «купить велосипед»
Запрос «купить сапоги»
Запрос «купить рубашку»
Помимо стандартных понятий «сезон» и «несезон», имеются дополнительные колебания, которые я называю аномалиями. Как правило, они отрицательно влияют на выручку в сезон. Какие это периоды? Праздничные дни, чрезвычайные ситуации, забастовки в городе, отключение электричества, карантин и так далее.

Аномалии делятся на прогнозируемые и непрогнозируемые. Последние состоят в большинстве случаев из чрезвычайных происшествий, уберечься от которых невозможно, поэтому заострять внимание на них не будем. Прогнозируемые — праздничные дни. Всего таких дней в году в среднем 13—15. Больше всего страдает бизнес в мае и январе.
Динамика в разрезе сезонности
Где:
1. Этап «Подготовка к сезону». Подсчет ассортимента, номенклатуры, плана продаж, анализ конкурентов, закупка товара.

2. Этап «В гору». Отладка и проверка производственных мощностей, начало тестирования акций и скидок.

3. Этап «Сезон».
3.1. Подэтап «Начало сезона». Старт активных продаж, сезонных акций и предложений.
3.2. Подэтап «Пик сезона». К данному этапу все механизмы продажи должны быть готовы на 100%, ликвидированы все возможные ЧП, спланированы возможные риски.
3.3. Подэтап «Конец сезона». Активное пополнение клиентской базы, работа с клиентской базой, допродажи.

4.Этап «С горы». Формирование сезонной отчетности.

5. Этап «Стратегия». Создание стратегии дальнейшего развития, распределение средств, логистика персонала, формирование плана продаж и закупок. Глубокий анализ каждого этапа и месяца.

6. Этап «Стагнация». Закупка товара.
Нужна консультация? Кликай, всплывет диалог, пиши вопросы, получай ответы. Бесплатно!
На стадии «В гору» необходимо иметь на руках полноценную стратегию закупки к началу сезона. Все данные для формирования заказа продукции для поставщика строятся на истории предыдущих продаж по общему принципу «остаток-приход-продажа-остаток» (об этом в следующих статьях серии «Интернет-магазин»).

План закупки должен быть разбит на минимальное количество итераций, так как расходы на логистику напрямую влияют на окончательную стоимость товара, что, в свою очередь, составляет одно из важнейших конкурентных преимуществ на рынке.

Также важным фактором при формировании стратегии закупки к сезону является бесперебойная поставка товара на склад.
Анализируя предыдущие периоды, необходимо просчитать, сколько в среднем покупателей приобретут ваш товар без рекламных акций. К этому показателю следует добавить количество товара с условием продвижения бизнеса с помощью онлайн- и офлайн-рекламы.

Понятие «товар про запас» и все его вариации в данном случае необходимо исключить, так как велик риск появления остатка, который долгое время не будет уходить со склада в связи со сменой тренда, сезона и т. д. Лучше перестраховаться и не продать что-то, чем закупить излишки, которые будут лежать на складе.
Чем полнее склад, тем хуже дела у бизнеса.
Специфика торговли в Интернете заключается в том, что магазин зачастую закупает товар у поставщика специально под заказ покупателя. Всегда есть вероятность того, что последний по какой-либо причине откажется от покупки.

Например, человек заказывает 11 фирменных шарфов с символикой для футбольной команды по 2 200 рублей каждый, а потом резко передумывает их приобретать. Но к вам они уже пришли. Получается, вы потратили 24 200 рублей + расходы на логистику, допустим, 2000 рублей, итого 26 200 рублей.

Если поставщик не примет обратно партию атрибутики назад, то у интернет-марагина возникнут большие проблемы: минус 26 200 рублей. Кроме того, на складе появляется товар, который необходимо скорее продать, а следовательно, оказываются заморожены оборотные средства. Хорошо, если этот товар не сильно теряет в стоимости, а если это фотоаппаратура?

Очень важным фактором поддержки интернет-магазина на стабильном плаву является лояльный поставщик, который примет товар обратно.
Материал для Вас: Ошибки продающего сайта
Самый важный этап — «Сезон». Мы его разделяем на три подэтапа. «Начало сезона» — старт активных продаж, сезонных акций и предложений, на этом этапе все внутренние механизмы должны быть проверены и готовы к пику сезона. Подэтап «Пик сезона» — максимальная загруженность и производительность. Подэтап «Конец сезона» характеризуется активной работой с клиентской базой.

В период сезонного спада на этапах «С горы», «Стратегия» и «Стагнация» необходимо заниматься закреплением достигнутого.

Период «С горы» соответствует формированию сезонной отчетности, анализу всех внутренних и внешних процессов.

На этапе «Стратегия» необходимо вплотную заняться созданием новой стратегии на следующий сезон с учетом всех корректировок и недостач, а также распределением средств с выручки. Проводится глубокий анализ продаж. Формируются новые планы продаж и закупок, корректируется логистика персонала.
Определение
Логистика персонала (управление персоналом) — это функция управленческой деятельности, главным элементом которой является человек в составе определенной социальной группы.

Управление персоналом — составная часть менеджмента, призванная сосредоточить усилия работников на выполнении задач, намеченных стратегией предприятия, и обеспечить эффективное использование потенциала организации в процессе ее функционирования и развития.
Этапу «Стагнация» соответствует закупка товара.Когда меры увеличения продаж в несезон не рекомендуются?

  • если это финансово затратно для вас на данный момент;
  • если требуется дополнительная маркетинговая подготовка;
  • если это рискованно.
Не стоит тратить маркетинговый бюджет на рекламу, допустим, велосипедов зимой, так как данный товар сезонный и его сезон приходится, как правило, на теплые месяцы. И это создает финансовый риск из-за искусственной попытки смены привычек и стереотипов основной потребительской группы целевых клиентов. Подобные операции рекомендуется совершать после экспериментов и маркетинговой подготовки, желательно с привлечением нанятого маркетолога или через маркетинговое агентство.
Полезный материал